2014年12月2-6日，以中國機床工具工業協會耿良志專務為領隊的四人考察組參觀了在印度尼西亞首都雅加達舉辦的第二十八屆國際機床及精密技術展覽會（The International Precision Engineering and Metalworking Technology Exhibition），對印尼機床市場的需求動向、國內企業參展情況等進行了考察。

       一、展會簡介

       印尼國際機床及精密技術展覽會由4個展會構成，分別是：第25屆印尼國際制造機械展覽會（Manufacturing Indonesia 2014），第28屆印尼國際機床、金屬加工及工業展覽會（Machine Tool Indonesia 2014），第5屆國際工具和五金展覽會（Tools & Hardware Indonesia 2014）和第17屆國際自動化技術及物流展覽會（Industrial Automation & Logistics Indonesia 2014）。該展會已有20多年歷史，是東南亞歷史悠久、展商及觀眾國際化程度較高的機床展覽會，每年舉辦一屆。該展會是以機床為主的機械綜合展，展出產品包括：金屬切削機床、成形機床、測量設備、焊接設備及材料、焊接輔助機具、物料處理裝備、機械自動化、數控裝置、機器人、運動控制系統、伺服控制系統、網絡系統、傳感器、儀器儀表、變頻器、磁技術、機床附件及機床元器件、機械加工流水線、鑄造機械、量具、量儀、刀具及數控刀具等。各類標準及非標緊固件；螺栓、螺釘、螺母、螺柱、墊圈以及相關的加工設備、專用模具、檢測儀器及技術；彈簧，儀表零部件，各種五金工具零件等。其中，機床工具展出面積約占60%。

       據展會主辦方介紹，2013年展出面積近3萬平方米，參展企業2600家（80%來自海外），有46個國家和地區的企業參展，有21個國家（地區）展團，參觀人數32,362人次，成交量及意向成交量高達10億美元。

       本屆展會有多個國家和地區組團參展，26個展團主要來自中國、德國、日本、韓國、新加坡、中國臺灣、泰國、土耳其和英國等，展會面積達到3.5萬平方米，參展企業2109家，其中中國大陸企業近100家，占地凈面積1800平方米，中國臺灣企業170多家，占地凈面積2700平方米。

       二、展會特點

       印度尼西亞的裝備制造業相對比較落后，對高端機床的需求量不是很大，所以參展的企業和產品體現出以下特點：

       1、以亞洲參展企業為主

       由于地理優勢，亞洲生產機床的國家和地區幾乎全部參展，包括：日本、韓國、中國、印度、新加坡、中國臺灣、中國香港、馬來西亞、泰國、朝鮮等。

       2、部分知名企業參展

       縱觀整個展會，有一些全球知名企業參展，如：德馬吉森精機、馬扎克、大隈、天田、安田、哈斯、OKK、沙迪克、薩瓦尼尼、通快、LVD、施尼博格、善能、斗山、現代、法如、福祿水刀、發那科、西門子、三菱、THK、歐姆龍、海克斯康、蔡司、雷尼紹、泰勒•霍普森等。國際展商大多由當地代理商參展，有些代理商同時代理多家企業的產品。臺灣參展的企業較多，共有170余家，較知名的有友嘉、亞威、麗偉、東臺、臺中精機、程泰、凱柏等。

       3、展品以適應當地市場為主

       參展展品技術水平普遍不是很高，品種也相對較少，但大多是適應當地市場需求的。

       金屬切削機床方面：只有德馬吉森精機和馬扎克各參展一臺五軸聯動和復合車削中心，前者展出的是NTX 1000，后者展出的是Integrex J-200；日本大隈雖然在展會上提出了“五軸聯動、自動調整系統、智能技術”的概念，但參展產品僅一臺立加和一臺數控車；其他企業展品均為一般數控車床和加工中心等。中國的參展產品中有相當一部分為經濟型數控車；普通機床展出也比較多，有普車、搖臂銑等。

       金屬成形機床方面：德國通快和比利時LVD各展出了一臺激光切割機，型號分別為Trulaser 3030 frber和PX-1225；亞威展出一臺全伺服數控沖床，型號為HPE-3048。其他企業參展的產品大都是一般壓力機和沖剪、折彎機床，基本無先進性可言。

       與其他世界知名企業不同的是，歐姆龍在此次展會上高調出擊，風頭盡顯。該公司在兩個主館之間自搭展棚，面積大約為500平方米，很顯眼。其展品也是最新和最暢銷的產品，除了有其擅長的PLC、各種光電傳感器、控制器、伺服電機\驅動器、繼電器等，也展出了醫療領域的血壓計等。最吸睛的是，其展出了一臺并聯式結構的機器人，可以手握乒乓球拍與真人交手，對一般的回球都能應付自如，回球的力度和球拍角度的控制都比較準確，可見該產品的傳感和控制系統反應之敏感和快速。

       4、未見到齒輪加工機床

       在整個展會上看到有幾家展商展出了不同類型的齒輪零件，卻沒有看到一臺齒輪加工機床展出，經多方詢問，也沒搞清是因為市場需求不足，還是齒輪機床制造企業沒有顧及印尼市場，造成產品種類缺失的現象。

       此外，電加工機床的展出也很少，除日本沙迪克有兩臺產品展出外，在會場上也未見到其它產品展出。

       三、中國參展企業情況

       本屆展會中國參展企業以數量多、面積大而較為搶眼，參展企業數較上屆增加了近40%。

       參展的國內大型或知名企業還相對較少，主要有沈陽機床、北京精雕、云南機床、廣州數控、金方圓、揚力、湖北三環、浙江海德曼、玉環坎門等，更多的還是江浙、廣東一帶的新興或小微企業。沈陽機床展出較多的是立式加工中心、鉆削加工中心、數控車（含普及型和經濟型）以及普通車床等。

       中國企業在印尼的經銷方式大多采用代理商的方式，例如沈陽機床的銷售商已為其代理近10年，海德曼也與代理商合作有4年之久。少數企業采用企業直銷的方式，如北京精雕。

       值得一提的是廣州數控。該公司已耕耘印尼市場多年，在展會上展出的產品較為豐富，有數控系統、機器人和配置廣數系統的機床，其機器人和機床組合形成的小型生產線引起眾多關注。印尼全國基本沒有機床制造企業，因此對數控系統的需求很少。據廣數經銷人員反映，每年在印尼銷售的數控系統不足百臺。但廣數10多年來始終沒有放松對印尼市場的關注，一直有派駐人員，并招聘當地人形成服務團隊，及時服務和培訓當地市場，使廣州數控系統在印尼市場有了一定的知名度，得到了市場的認可。目前每年有上千臺配置廣數系統的機床銷往印尼，真正做到了國產數控機床的“走出去”。

       在與中國機床企業的接觸中，明顯感到對印尼機床市場寄以厚望，認為由于印尼制造業相對落后，且正處于經濟上升期，工業化進程步伐加快，有利于中國機床優勢的發揮，因此還會進一步加大出口力度。實際上，由于展會面積受限，國內有些機床企業因為無面積或面積太小而未能參展，例如大連機床就因面積太小而放棄參展。

       從我國出口到印尼的金屬加工機床數據看，也確實反映出印尼市場需求增加迅速。2011年出口印尼10091.7萬美元，同比增長73.0%；2012年出口額為11102.8萬美元，同比增長10.1%；2013年出口額12361.8萬美元，同比增長11.4%。連年的兩位數增長，引發更多企業的興趣和關注。這對于消化我國機床工具過剩產能無疑是有益的。

       四、對印尼市場的看法及提示

       1、印尼機床工具市場有待進一步開拓

       從本次短暫的考察中，我們了解到，印尼是農業國，目前正加快工業化的進程。作為萬島之國，印尼海岸線長達5.4萬公里，位居全球第二，其造船企業有250余家，但只能造小型船舶。目前政府計劃發展船舶業，目標是年產3000-5000艘挖泥船（150-200載重噸），并計劃造油船、LNP船和5萬噸以下的其它船舶。

       印尼政府頒布了“海上高速公路”建設規劃，2015-2019年計劃投資699萬億印尼盾（約574億美元），主要用于港口建設、近海運輸、貨物倉儲設施建設及造船廠更新等。

       印尼政府還計劃大力發展漁業，從2013年的4億美元產值發展到年收入400億美元。

       目前，印尼當地工業發展水平有限，機床產品在印尼制造業中的應用，主要集中在汽車、摩托車配件等的制造和OEM生產，因此普及型數控車床、中低檔加工中心，甚至普通機床等產品具有比較廣泛的應用空間。

       日本工業產品在印尼的滲透比較深入，特別是日本品牌汽車和摩托車在當地街頭占據主導地位，十分搶眼。同樣，日本機床工具產品也較多地應用于當地制造業。韓國和臺灣機床工具產品也已在印尼市場耕耘多年。

       中國機床工具行業中也有多家企業早在10年前就開始涉足印尼市場，并取得了一定成績。如果能夠針對當地市場的需求現狀，使中國機床產品更多、更好地進入印尼市場，將特別有利于轉移過剩產能。
需要指出的是，華人在印尼的人數占比不足10%，但其經濟實力相當可觀，且有較強的故鄉觀念，如果能很好地借助這一便利條件，將有助于我們市場的開拓。

       2、進入印尼市場的注意事項

       （1）機床產品質量和穩定性是第一位的。中國摩托車曾大舉進入過印尼市場，但最終因質量不可靠被迫退出了。目前在雅加達街上，中國制造的摩托車已無蹤影。

       （2）選擇合理的營銷方式。無論是尋找代理商還是直銷，要確保產品、服務以及用戶培訓齊頭并進。

       （3）印尼處于發展階段，不規范行為時有發生，直接影響到展品運輸、清關等方面。因此企業在產品定價時要留有一定利潤空間，以便用于支付某些費用。