【編者按】
       中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)于今年4月成功舉辦的“2015機(jī)床制造業(yè)CEO國(guó)際論壇”，為國(guó)內(nèi)外機(jī)床企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者搭建了一個(gè)高端交流與互動(dòng)的平臺(tái)，一批中外優(yōu)秀機(jī)床企業(yè)的CEO在論壇上做了內(nèi)容豐富的演講，其中不乏亮點(diǎn)，令人印象深刻。
       機(jī)床制造這個(gè)行業(yè)具有典型的基礎(chǔ)裝備氣質(zhì)，其興衰與宏觀經(jīng)濟(jì)起伏、與生產(chǎn)資料市場(chǎng)、與基本建設(shè)投資緊密相連。目前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速回落，周期性調(diào)整帶來明顯的企業(yè)走勢(shì)分化，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)深陷需求不振、市場(chǎng)低迷的泥潭中時(shí)，一批具有核心競(jìng)爭(zhēng)力、充滿進(jìn)取活力的優(yōu)秀企業(yè)凸顯出來，如活躍在此次論壇上的濟(jì)二等企業(yè)。人們不禁要問，為什么這些企業(yè)能夠逆水行舟、逆勢(shì)而上，他們有什么絕招和殺手锏呢？
       其實(shí)任何企業(yè)的成功都有一定的必然性在里面，認(rèn)真梳理出來應(yīng)有四個(gè)關(guān)鍵詞：極致的職業(yè)精神、內(nèi)部的制度崛起、造物育人、專注于細(xì)分市場(chǎng)。中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)傳媒部就此特別策劃了《面向2025的中國(guó)機(jī)床》系列述評(píng)文章，共四篇，今天發(fā)表第四篇“細(xì)分市場(chǎng) 惟有專注再專注”，期望能夠與行業(yè)廣大讀者共同分享其中的制勝之道。

       題記
       與通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍來獲得公司增長(zhǎng)的方式相比，專注于核心業(yè)務(wù)的做法更值得鼓勵(lì)。這種成長(zhǎng)方式更有助于增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
       自2011年下半年機(jī)床工具行業(yè)進(jìn)入下行區(qū)間之后，出現(xiàn)了市場(chǎng)需求總量顯著減少，市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)升級(jí)的明顯變化。面對(duì)持續(xù)不斷的市場(chǎng)萎縮，所有企業(yè)都在加大市場(chǎng)的開拓力度，主要有兩種途徑：一種是在廣度上下功夫，消滅死角；另一種是在深度上下功夫，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)有限的幾個(gè)點(diǎn)深度挖掘。前者不會(huì)給企業(yè)帶來質(zhì)的提升，而后者切入點(diǎn)就是研究細(xì)分市場(chǎng)，往高端走。
       細(xì)分市場(chǎng)的研究帶來了一個(gè)新名詞——市場(chǎng)專業(yè)化。以前提到的專業(yè)化，都是產(chǎn)品專業(yè)化，而不是市場(chǎng)專業(yè)化。但是要想在高端市場(chǎng)上有所建樹，必須做好市場(chǎng)專業(yè)化，即專業(yè)為某個(gè)行業(yè)服務(wù)，而不是單純做某種產(chǎn)品。
       我們發(fā)現(xiàn)，西方發(fā)達(dá)國(guó)家，特別是歐洲、美國(guó),有一些給高端細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)的企業(yè)，實(shí)質(zhì)上就是市場(chǎng)專業(yè)化的企業(yè)。他們的市場(chǎng)很明確，細(xì)分市場(chǎng)很單一，別的市場(chǎng)不會(huì)也不做，只專注于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，因此做得很深很專，競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)。以汽車發(fā)動(dòng)機(jī)制造為例，全球壟斷性企業(yè)也就只有德、日那么10幾家。仔細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)的特點(diǎn)正是市場(chǎng)專業(yè)化。因?yàn)樗麄冎蛔銎嚢l(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域的“制造專家”，而不涉足其他行業(yè)。
       專注才能形成優(yōu)勢(shì)
       前些年，機(jī)床工具行業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)也給行業(yè)企業(yè)帶來了頭腦發(fā)熱，帶來了不理性。凡是能掙錢的產(chǎn)品，大家便一窩蜂而上，全然不顧自己是否熟悉此產(chǎn)品領(lǐng)域，有無技術(shù)上的長(zhǎng)期積累，有無生產(chǎn)該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。而能發(fā)揮自己特長(zhǎng)的產(chǎn)品卻沒有投入足夠的人力物力進(jìn)行深入、細(xì)致的研究。導(dǎo)致一時(shí)間低質(zhì)、同質(zhì)化產(chǎn)品遍地，衍生出許多作坊式企業(yè)，而有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)卻寥寥，更別提具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力了。因此，當(dāng)機(jī)床工具行業(yè)2011年下半年開始走進(jìn)下行區(qū)間，消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)需求總量減少、需求結(jié)構(gòu)加速升級(jí)的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)哀鳴聲四起，怨天尤人的更是不乏其數(shù)，而真正經(jīng)受住嚴(yán)峻考驗(yàn)的企業(yè)卻沒有幾家。
       看看在逆勢(shì)中活得好的、甚至是逆市上揚(yáng)的企業(yè)，為什么他們就能處變不驚，從容面對(duì)？經(jīng)過分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們有許多共同點(diǎn)，其中一點(diǎn)就是他們比別人更專注，專注于做好細(xì)分市場(chǎng)。因?yàn)樗麄冎溃胱龊眉?xì)分市場(chǎng)，必須要專注，必須要有舍得一身剮,敢把皇帝拉下馬的決心,三心二意是不可能做好的。那些細(xì)分市場(chǎng)做得好的企業(yè)，即使是在前些年物欲橫流、滿眼是錢的年代，也沒有動(dòng)搖他們專注做好細(xì)分市場(chǎng)的初衷。
       心如止水，不是每個(gè)人都能做到的，那是需要非凡定力的。一些企業(yè)缺乏堅(jiān)定的信念和持之以恒的精神，往往重視眼前的短期利益，而忽視了自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及行業(yè)肩負(fù)的重任和使命。浮躁的心理，缺乏堅(jiān)持不懈的潛心研究是導(dǎo)致企業(yè)身處險(xiǎn)境的根源所在。
       目前在中國(guó)，細(xì)分市場(chǎng)做得好的企業(yè)數(shù)量還很少，做得最好的應(yīng)屬在世界沖壓行業(yè)中名列前茅的濟(jì)南二機(jī)床集團(tuán)了。濟(jì)南二機(jī)床長(zhǎng)期專注于汽車沖壓成套設(shè)備的開發(fā)制造和服務(wù)，在中國(guó)市場(chǎng)中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，近年來更是成為福特、通用、大眾、日產(chǎn)等全球著名汽車制造公司的沖壓設(shè)備供應(yīng)商。特別是2011年以來，先后為美國(guó)福特汽車公司美國(guó)本土的四家工廠提供了8套高速?zèng)_壓生產(chǎn)線，是中國(guó)機(jī)床裝備走向國(guó)際高端市場(chǎng)的典型案例，代表著濟(jì)南二機(jī)床沖壓裝備在技術(shù)、質(zhì)量、可靠性全方位達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。
       之所以濟(jì)二能在世界沖壓行業(yè)中名列前茅，原因很簡(jiǎn)單，就是依賴于他們長(zhǎng)期專注于汽車沖壓成套設(shè)備的開發(fā)制造和服務(wù)。濟(jì)二從2004年就開始對(duì)“大型快速數(shù)控全自動(dòng)沖壓生產(chǎn)線”這一汽車沖壓領(lǐng)域的變革產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)，到2014年11月贏得了福特汽車美國(guó)本土工廠第7條大型快速?zèng)_壓線訂單，可以說是整整10年。這10年，濟(jì)二始終沒有放棄在汽車大型快速?zèng)_壓線開發(fā)上的鉆研、創(chuàng)新和突破。這10年，對(duì)于濟(jì)二來說，就是“十年寒窗”，他們始終按照自己的目標(biāo)堅(jiān)定不移地往前走，專心致志，不受外界干擾，嚴(yán)格遵循市場(chǎng)規(guī)律，去努力滿足客戶的各種需求。據(jù)悉,與美國(guó)福特的第8條大型快速?zèng)_壓線訂單已于今年5月14日簽訂了。可喜可賀！
       北京精雕是一個(gè)很年輕的企業(yè)，1994年建廠，到現(xiàn)在也就20年的發(fā)展歷史，它的特點(diǎn)就是專注于小刀具雕刻機(jī)的研發(fā)制造，直到現(xiàn)在，只要一提到雕刻機(jī)和雕銑機(jī)，就會(huì)聯(lián)想到北京精雕，因?yàn)楸本┚竦母咚俚胥姍C(jī)目前絕對(duì)處于世界領(lǐng)先。
       北京精雕的做法就是：一切行為、資源配置都是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，圍繞客戶需求，專注于細(xì)分市場(chǎng)，把細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域研究得很深很透，在小領(lǐng)域中形成了完整的解決方案，和客戶互動(dòng)，給用戶帶來了效益，帶來了市場(chǎng)，同時(shí)用戶又給他們帶來新的市場(chǎng)，形成了良性循環(huán)。在很多的時(shí)候，北京精雕不是跟大家一哄而上擠獨(dú)木橋，而是另辟蹊徑，走自己差異化的發(fā)展道路。精雕的發(fā)展實(shí)踐證明了這樣一個(gè)道理，小產(chǎn)品也能做出大市場(chǎng)，小品種也能形成大氣候，關(guān)鍵是要有定力，要專注，而且要持續(xù)不斷的專注。
       除此以外，我們還發(fā)現(xiàn)有幾家企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)做得也很有起色,大有市場(chǎng)專業(yè)化的味道。廣州敏嘉制造技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱廣州敏嘉）就是其中一家。他家的產(chǎn)品看似種類不少，既有數(shù)控車，又有車銑復(fù)合和加工中心，還有磨床，從表面看起來確實(shí)有點(diǎn)雜，但從另外一個(gè)角度看又很專。作為行業(yè)新兵，廣州敏嘉十幾年在空調(diào)壓縮機(jī)和滾動(dòng)功能部件兩個(gè)細(xì)分領(lǐng)域深耕細(xì)作，在這兩大行業(yè)的銷售一直占總銷售額的70%以上，為這兩個(gè)行業(yè)開發(fā)了上百種不同類型的專用數(shù)控機(jī)床，具備提供成套生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備的能力。生產(chǎn)的機(jī)床雖然品種多，但都是圍繞兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)以客戶為中心進(jìn)行開發(fā)的。因此，又是個(gè)專家。
       廣州敏嘉專注滾動(dòng)功能部件行業(yè)和制冷壓縮機(jī)市場(chǎng)，企業(yè)從無到有，已經(jīng)成長(zhǎng)為一家擁有七家公司，分別在廣州、蘇州、寶雞和洛陽設(shè)有生產(chǎn)基地的集團(tuán)公司，在兩大細(xì)分市場(chǎng)占有率第一。數(shù)控螺紋磨床和車銑復(fù)合中心還出口到德國(guó)、日本、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)。滾動(dòng)功能部件行業(yè)全球最大的國(guó)際著名品牌，也已經(jīng)批量使用敏嘉數(shù)控螺紋磨床。在空調(diào)壓縮機(jī)行業(yè)，敏嘉不僅能夠提供壓縮機(jī)零件成套粗加工生產(chǎn)線，還能夠提供壓縮機(jī)曲軸、轉(zhuǎn)子、法蘭、氣缸成套精加工生產(chǎn)線。
       就連專用機(jī)床的定價(jià)敏嘉也有一套自己的策略。他們認(rèn)為，專用機(jī)床的定價(jià)非常重要，重要性堪比技術(shù)，甚至超過技術(shù)。敏嘉的定價(jià)邏輯是：用通用機(jī)床的價(jià)格賣專用機(jī)床，專用機(jī)床就會(huì)變成細(xì)分領(lǐng)域的通用機(jī)床。機(jī)床高檔不高價(jià)，低價(jià)是防止仿冒的最佳障礙。
       這幾家企業(yè)，包括沒有被列舉的一些企業(yè)，如日發(fā)精機(jī)等，為了做好細(xì)分市場(chǎng)，走過了一條艱辛而曲折的發(fā)展之路，但都沒有動(dòng)搖過他們十年磨一劍的執(zhí)著和專注。這就是他們的與眾不同，當(dāng)然也就有了他們今天的自豪與榮耀。但他們沒有停下來欣賞眼前的風(fēng)光，仍在一路前行。因?yàn)樗麄冎溃懊娴穆愤€很長(zhǎng)。
       市場(chǎng)專業(yè)化是未來方向
       專注于核心業(yè)務(wù)求發(fā)展，是公司成長(zhǎng)最基本的戰(zhàn)略，也是公司成長(zhǎng)的必由之路。所謂核心業(yè)務(wù)，是指在公司從事的所有經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域中占據(jù)主導(dǎo)地位的業(yè)務(wù)。與通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍來獲得公司增長(zhǎng)的方式相比，專注于核心業(yè)務(wù)的做法更值得鼓勵(lì)，這種成長(zhǎng)方式更有助于增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因而，它所趨動(dòng)的增長(zhǎng)也會(huì)更加健康，更加穩(wěn)定，更加長(zhǎng)久。
       隨著市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)的不斷升級(jí)，如果我們的機(jī)床工具產(chǎn)品市場(chǎng)專業(yè)化程度不夠，那么我們就很難跟上市場(chǎng)升級(jí)的步伐而終將被淘汰，因此，我們下一步的發(fā)展方向就是要專注于研究適合自身的細(xì)分市場(chǎng)，注重行業(yè)技術(shù)的持續(xù)研發(fā)和積累，不斷為行業(yè)創(chuàng)造新工藝、新設(shè)備，引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，直到形成一大批市場(chǎng)專業(yè)化類型的企業(yè)，唯有這樣，才能進(jìn)入航空航天等一些重點(diǎn)高端領(lǐng)域，才能最終實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
       不畏浮云遮望眼，風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量！