我們在談判的時(shí)候往往容易忽視一點(diǎn)，我們的談判對象是誰？其實(shí)這里有兩個(gè)含義，一方面是指對方所屬的單位是什么單位，另一方面是指對方所有人員的定位是什么樣的？誰是主談，誰是副談？
　　在進(jìn)行正式談判之前，一定要了解過去與對方是否接觸過。如果接觸過，接觸的程度如何，尤其是過去達(dá)成的協(xié)議中是否有對本次談判構(gòu)成制約的因素；如果沒有接觸過，對方的基本資料如何，對于不同性質(zhì)的單位，談判的方法是不同的，有的甚至?xí)泻艽蟮膮^(qū)別。而對方的資金情況如何更是非常重要的資料。
　　談判開始前，還要具體弄清我方與對方談判的目的。就我方而言，我們的目的的具體條款、目的的定性分析的方向性、目的的量化指標(biāo)乃至我方的最高目的、最低目標(biāo)、可讓步的尺度都要做到成竹在胸，對于對方談判目的，對方的最高目標(biāo)和最低目標(biāo)也要具體分析清楚。
　　在談判中，要搞清談判點(diǎn)在哪里，在整個(gè)談判過程中一定要時(shí)刻想到談判點(diǎn)，并將談判點(diǎn)時(shí)刻引到主題上，貫徹始終。目前在世界營銷策劃理論中有一種理論非常有創(chuàng)意，提出走出市場的概念，同樣道理，我們在進(jìn)行談判的時(shí)候，或者當(dāng)我們的談判陷入僵局的時(shí)候，不妨走出談判，去看一看談判以外的事情。我們可以建議休會，也可以建議一些生活瑣事，在這些談判以外的話題中尋找突破口，尋找新的機(jī)會。
　　談判過程中，本方的主張非常重要，它是我們進(jìn)行談判的關(guān)鍵。本方主張的內(nèi)容無論怎么多，其核心只有一點(diǎn)或幾點(diǎn)，要牢牢掌握。不論多少，都要分清層次，提出本方主張的時(shí)候，應(yīng)該先從表面淺層次開始，容易讓對方接受，然后再由淺入深，最后談出我們的全部觀點(diǎn)，提出我們的主張后，對方一定會有各種各樣的反應(yīng)，可以觀察出對方應(yīng)是良性的還是消極的。接下來就要傾聽對方的觀點(diǎn)，分析對方觀點(diǎn)是否真實(shí)，核心內(nèi)容是什么，特別還要注意對方用什么方式提出自己的觀點(diǎn)，如果使用非常直接的方式提出來，那么就要認(rèn)真對待對方的意見，它表明對方的誠意或者對方急于求成的心理。然后就是進(jìn)行差異分析，尋求差異條件下的調(diào)節(jié)點(diǎn)，最終的目的還是緊扣主題，完成談判。